เอาล่ะครับ ผมเชื่อว่าหลายๆ คนที่ทำงานขายคงเคยเจอกับสถานการณ์ที่ลูกค้าดูสนใจสินค้าหรือบริการของเรานะ แต่ก็ยังไม่ตัดสินใจสักที เหมือนกับว่าขาข้างหนึ่งก้าวเข้ามาในร้านแล้ว แต่อีกข้างนึงยังยืนลังเลอยู่หน้าประตู บางทีคุยกันเป็นชั่วโมง อธิบายสรรพคุณจนปากเปียกปากแฉะ แต่สุดท้ายก็ยังไม่ได้ปิดการขายสักที รู้สึกเหนื่อยใจใช่มั้ยล่ะ?
ผมเข้าใจครับ การที่ต้องพยายามปิดการขายกับลูกค้าที่ลังเลเนี่ย บางทีก็เหมือนงมเข็มในมหาสมุทร แต่เดี๋ยวก่อน! อย่าเพิ่งท้อใจไปครับ เพราะวันนี้ผมมีเทคนิคการปิดการขายแบบ ‘Hard Close’ มาฝาก ซึ่งเป็นเทคนิคที่ค่อนข้างจะตรงไปตรงมา เหมาะสำหรับลูกค้าที่ลังเล หรือต้องการแรงกระตุ้นสุดท้ายในการตัดสินใจ
แต่ก่อนที่เราจะไปดูเทคนิคกัน ผมขอเน้นย้ำก่อนนะครับว่า การใช้ Hard Close นั้น ต้องอาศัยจังหวะและความละเอียดอ่อน ไม่ใช่ว่าจะใช้ได้กับลูกค้าทุกคน และทุกสถานการณ์ เพราะถ้าใช้ไม่ถูกจังหวะ แทนที่เราจะปิดการขายได้ อาจจะกลายเป็นการไล่ลูกค้าหนีไปเลยก็ได้
Hard Close คืออะไร? ทำไมต้องใช้?
ก่อนอื่น เรามาทำความเข้าใจกันก่อนว่า Hard Close คืออะไร? ง่ายๆ เลยครับ มันก็คือการปิดการขายแบบตรงไปตรงมา โดยการถามคำถามที่ต้องการคำตอบแบบ “ใช่” หรือ “ไม่” เช่น “ตกลงซื้อเลยมั้ยครับ?” “วันนี้เอาเลยหรือเปล่า?” “สนใจจะเซ็นสัญญาวันนี้เลยมั้ยครับ?”
หลายคนอาจจะคิดว่า การถามแบบนี้มันดูตรงเกินไปหรือเปล่า? ดูเหมือนกดดันลูกค้า ซึ่งก็จริงครับ แต่ในบางสถานการณ์ การใช้ Hard Close ก็เป็นสิ่งจำเป็น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเราเจอกับลูกค้าประเภทนี้:
- ลูกค้าที่ลังเล: บางคน ต่อให้เราอธิบายสินค้าดีแค่ไหน ให้ข้อมูลครบถ้วน เขาก็ยังลังเล ไม่กล้าตัดสินใจ ซึ่งในกรณีนี้ การใช้ Hard Close อาจช่วยกระตุ้นให้เขาตัดสินใจได้เร็วขึ้น
- ลูกค้าที่ต้องการแรงผลักดัน: บางคน ถึงแม้จะสนใจสินค้า แต่ก็อาจจะยังไม่มั่นใจ หรือต้องการแรงผลักดันเล็กๆ น้อยๆ เพื่อให้กล้าตัดสินใจ
- ลูกค้าที่ไม่มีเวลา: สำหรับลูกค้าบางคนที่เวลามีค่า การพูดวกวน อ้อมค้อม อาจทำให้เขารู้สึกเสียเวลา ดังนั้น การใช้ Hard Close เข้าประเด็น ตรงไปตรงมา อาจเป็นวิธีที่เหมาะสมกว่า
เทคนิค Hard Close ที่ใช้ได้ผลจริง
ทีนี้ เรามาดูกันครับว่า มีเทคนิค Hard Close อะไรบ้าง ที่เราสามารถนำไปใช้ได้จริง
1. เทคนิค “สมมติว่า”:
เทคนิคนี้ เราจะสมมติสถานการณ์ขึ้นมา เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่า เขาได้เป็นเจ้าของสินค้าหรือบริการนั้นแล้ว เช่น
- “สมมติว่าคุณลูกค้าได้ใช้บริการของเราแล้ว คุณลูกค้าคิดว่าจะช่วยแก้ปัญหาเรื่อง…ได้มั้ยครับ?”
- “ถ้าคุณลูกค้าตัดสินใจซื้อวันนี้ เราจะจัดส่งสินค้าให้ฟรีถึงบ้านเลยนะครับ สนใจมั้ยครับ?”
2. เทคนิค “ทางเลือก”:
แทนที่เราจะถามว่า “ซื้อมั้ยครับ?” เราลองเปลี่ยนเป็นการให้ลูกค้าเลือกระหว่างตัวเลือก เช่น
- “คุณลูกค้าสะดวกแบบชำระเงินสด หรือผ่อนชำระครับ?”
- “คุณลูกค้าต้องการสีดำ หรือสีขาวครับ?”
- “คุณลูกค้าจะรับประกันเพิ่มอีก 1 ปี หรือเอาแบบประกันปกติครับ?”
การให้ลูกค้าเลือกระหว่างตัวเลือก จะทำให้เขารู้สึกว่า เขามีส่วนร่วมในการตัดสินใจ และทำให้การปิดการขายดูเป็นธรรมชาติมากขึ้น
3. เทคนิค “สรุปข้อดี”:
ก่อนปิดการขาย ลองสรุปข้อดีของสินค้าหรือบริการของเราอีกครั้ง เพื่อตอกย้ำ และกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจ เช่น
- “สรุปนะครับ สินค้าของเรามีข้อดีคือ… ซึ่งจะช่วยให้คุณลูกค้า… ตกลงว่ายังไงครับ สนใจมั้ย?”
4. เทคนิค “กำหนดเส้นตาย”:
การกำหนดเส้นตาย จะช่วยเร่งการตัดสินใจของลูกค้าได้ เช่น
- “โปรโมชั่นนี้ มีถึงสิ้นเดือนนี้เท่านั้นนะครับ”
- “สินค้ารุ่นนี้ เหลืออยู่แค่ 2 ชิ้นสุดท้ายแล้วนะครับ”
- “ถ้าคุณลูกค้าตัดสินใจซื้อภายในวันนี้ เราจะแถม…ให้ฟรีไปเลยครับ”
5. เทคนิค “ถามตรงๆ”:
บางครั้ง การถามตรงๆ ก็เป็นวิธีที่ง่าย และได้ผลดีที่สุด เช่น
- “ตกลง คุณลูกค้าสนใจจะซื้อเลยมั้ยครับ?”
- “เอาเลยมั้ยครับ?”
แต่ อย่างที่ผมบอกไปตอนต้นนะครับ การใช้เทคนิคนี้ ต้องดูจังหวะ และบุคลิกของลูกค้าด้วย ถ้าลูกค้าดูไม่พอใจ หรือรู้สึกอึดอัด เราควรหยุด และเปลี่ยนวิธีการ
6. เทคนิค “ขอความช่วยเหลือ”:
เทคนิคนี้ เราจะทำทีเป็นขอความช่วยเหลือจากลูกค้า เช่น
- “ผมอยากปิดการขายให้ได้ภายในวันนี้จริงๆ ครับ คุณลูกค้าช่วยผมหน่อยได้มั้ยครับ?”
- “ยอดขายของผมเดือนนี้ยังไม่ถึงเป้าเลยครับ คุณลูกค้าช่วยอุดหนุนหน่อยนะครับ”
การขอความช่วยเหลือ จะทำให้ลูกค้ารู้สึกเห็นใจ และอาจจะยอมตัดสินใจซื้อ เพื่อช่วยเหลือเรา
7. เทคนิค “เงียบ”:
หลังจากที่เราเสนอขาย และลูกค้าเงียบ อย่าเพิ่งรีบพูดอะไร ลองเงียบสักพัก แล้วสังเกตปฏิกิริยาของลูกค้า บางที ความเงียบอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกกดดัน และตัดสินใจซื้อในที่สุด
8. เทคนิค “เดินออก”:
เทคนิคนี้ ค่อนข้างเสี่ยง แต่ก็ได้ผลดีในบางกรณี โดยหลังจากที่เราเสนอขาย และลูกค้ายังลังเล เราลองทำท่าจะเดินออก แล้วพูดว่า
- “ถ้าอย่างนั้น ผมคงต้องขอตัวก่อนนะครับ”
- “งั้นผมไม่รบกวนเวลาคุณลูกค้าแล้วครับ”
บางครั้ง การที่เราทำท่าจะเดินออก อาจทำให้ลูกค้ารู้สึกเสียดาย และรีบตัดสินใจซื้อ ก่อนที่เราจะเดินออกไป
ข้อควรระวังในการใช้ Hard Close
- อย่ากดดันลูกค้ามากเกินไป: ถึงแม้ว่า Hard Close จะเป็นเทคนิคการปิดการขายแบบตรงไปตรงมา แต่ก็ไม่ได้หมายความว่า เราจะต้องกดดันลูกค้า จนทำให้เขารู้สึกอึดอัด หรือไม่พอใจ
- เลือกใช้เทคนิคให้เหมาะสมกับลูกค้า: ลูกค้าแต่ละคน มีบุคลิก และความต้องการที่แตกต่างกัน ดังนั้น เราต้องเลือกใช้เทคนิคให้เหมาะสม
- อย่าลืมรักษาความสัมพันธ์: เป้าหมายของการขาย ไม่ใช่แค่การปิดการขาย แต่ยังรวมถึงการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำในอนาคต
บทส่งท้าย
การปิดการขาย เป็นศิลปะอย่างหนึ่ง ที่ต้องอาศัยทั้งทักษะ ประสบการณ์ และความละเอียดอ่อน การใช้ Hard Close ก็เป็นอีกหนึ่งเทคนิค ที่สามารถช่วยให้เราปิดการขายได้ แต่ก็ต้องใช้ให้ถูกจังหวะ และเหมาะสมกับลูกค้า
หวังว่าบทความนี้ จะเป็นประโยชน์กับทุกคนนะครับ ขอให้ทุกคนปิดการขายได้ และประสบความสำเร็จในการทำงานนะครับ!